Am Abend vor einer Hauptansprache wurde ich einem Spitzenverkäufer vorgestellt. Er schüttelte meine Hand für volle fünf Minuten und ich passte mich exakt seinem Griff und dem Tempo seines Händedrucks an.

Ich passte mich auch seiner Stimmung und seiner sprachlichen Ausdrucksweise an.

Obwohl wir nichts von grosser Bedeutung diskutierten, erwähnte dieser Mann später gegenüber dem Vizepräsidenten seiner Gesellschaft, dass er ihn als äusserst kenntnisreichen und ehrlichen Berater beeindruckt hätte.

Es war das «Pacing», welches das Vertrauen aufbaute. Obwohl wir aus verschiedenen Landesteilen kamen und er rund 25 Jahre älter war, schafften wir schnell eine Beziehung durch «Pacing».

Wir kommunizieren miteinander mittels Botschaften.

Albert Mehrabian und andere bekannte Kommunikationswissenschaftler haben klar festgestellt, dass Körpersprache – d.h. wie ist wir aussehen und uns geben – für rund 55 Prozent des Eindruckes der Mitteilungen verantwortlich ist, die wir machen.

Das Herausragende an dieser Feststellung ist, dass die Körpersprache einen grösseren Eindruck auf andere ausübt als der Inhalt dessen, was wir sagen oder wie wir es sagen.

Wenn unsere Worte unserer Körpersprache widersprechen, wird man der Körpersprache glauben. Stellen Sie sich vor, Sie interviewen einen Kandidaten für eine Schlüsselposition und Sie fragen: «Können Sie mir etwas über sich selbst erzählen?»

Wenn nun Ihr Kandidat mit den Füssen wippt, leicht errötet, Schweissperlen auf die Stirn bekommt, nach unten schaut und stammelt: «Also, ich bin selbstsicher.» Werden Sie seinen Worten oder seiner Körpersprache glauben?

In Studien über Jugendbanden zeichneten sich zwei hauptsächliche Führungsstile ab. Der eine Führer ist der Denker, welcher der Bande stets einen Schritt voraus ist.
Er ist der, der spricht, der Sachen in Bewegung setzt und Änderungen durchsetzt. Der andere ist der zuverlässige Führer. Intuitiv passt er sich den übrigen Bandenmitgliedern betreffend Körpersprache, Redensweisen und sonstigem Verhalten an.

Dieser Typ des Bandenführers ist ein guter Zuhörer und Beobachter der anderen und wird als verständnisvoll und zuverlässig eingeschätzt. Die Mitglieder vertrauen ihm.