Die Kontrolle des emotionalen Klimas

Erinnern Sie sich an das letzte Mal, als Sie übellaunig, deprimiert oder wetterfühlig waren? Stellen Sie sich vor, jemand kommt zu Ihnen und sagt: „Kopf hoch! Es ist ein schöner Tag. Heute ist der erste Tag vom Rest Ihres Lebens! Ich fühle mich bestens und das können Sie auch! Auf gehts, wir wollen ein bisschen von dieser positiven Einstellung übernehmen!“

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Würde Sie das aufmuntern? Die meisten Menschen fänden es irritierend und gefühllos.

Ihrem Freund ist es nicht gelungen, sich auf Sie einzustellen oder sich auf die gleiche Ebene mit Ihnen zu begeben.

Er konnte nicht auf Ihre Stimmung eingehen. Anstatt sich auf Sie einzustellen und Sie dann zu führen, wollte er Sie direkt in eine bessere Stimmung puschen.

Auch wenn diese „Holzhammermethode“ manchmal wirkt, ist sie meistens ein absoluter Fehlschlag.

Es gibt wahrscheinlich mehr Missverständnisse über Begeisterung und positive Einstellung in Verkauf und Management als in jedem anderen Bereich. Es ist wunderbar, beide Eigenschaften zu besitzen und zu erfahren.

Sie werden aber auch sehr leicht überstrapaziert. Sie stellen keinen Ersatz dafür dar, mit anderer Leute Gefühle in Kontakt zu treten.

Der übertrieben freundliche Verkäufer ist ein Relikt aus alten Zeiten und hat schon längstens seine Daseinsberechtigung verloren. Der Verkaufsprofi von heute muss ein Problemlöser, ein Beziehungsexperte und ein Geschäftsmann sein.

Ein aufgestellter Verkäufer kommt bekanntermassen gut an bei aufgestellten Kunden.

Bei einem Unternehmen, das ums Überleben kämpft, schafft ein übertrieben freundlicher Verkäufer wenig Vertrauen. Auch wenn vieles dafür spricht begeistert zu sein, spricht noch mehr dafür flexibel zu sein.

Die moderne Forschung zeigt, dass einseitig ausgerichtete Verkäufer – ganz egal was ihre Ausrichtung ist – nicht den höchsten Erfolgsgrad erzielen.

Wenn ein künftiger Kunde oder Mitarbeiter betrübt oder deprimiert zu sein scheint, respektieren Sie seine Stimmung.

Sprechen Sie die Sprache seiner Gefühle. Spitzenverkäufer sagen uns, dass man Personen in schlechter Stimmung oft leicht etwas verkaufen kann.

Sobald die Person fühlt, dass man im Gleichschritt mit ihr ist und sie versteht, kann man beginnen, sie zu führen.

Nehmen Sie an, Sie hatten einen schlechten Tag und sie würden jemandem sagen: „Wissen Sie, heute war ich nicht mich selbst. Ich weiss zwar nicht warum, aber ich nehme jeden Tag wie er kommt.

Ich kann noch immer einige Sachen finden, die ich gerne mache, wie mit einem Freund sprechen oder für einen Spaziergang nach draussen gehen. Würden Sie mit mir ein wenig spazieren und vielleicht eine Kleinigkeit essen gehen?“

Hier werden die Stimmungen gleichgeschaltet und dann werden Sie freundlich in eine andere Stimmungslage geführt.

Wahrscheinlich fühlen Sie sich viel sicherer mit einer solchen Person als mit derjenigen, welche versucht, Sie mit Gewalt in gute Stimmung zu bringen.

Wir begegnen Personen verschiedenster Stimmungen im täglichen Leben – einige traurig, einige glücklich, einige nachdenklich, einige sorgenfrei. Im übrigen kann die eigene Stimmung von Stunde zu Stunde wechseln.

Hier wird die Wichtigkeit von Flexibilität offensichtlich. Gehen Sie auf die Stimmung Ihres möglichen Kunden oder Mitarbeiters ein und Sie werden Vertrauen finden und relativ einfach eine Beziehung aufbauen können.

Leute werden sich Ihnen näher fühlen. Natürlich unterstützen wir nicht, dass Sie depressiv werden, wenn Sie eine depressive Person treffen.

Alles was nötig ist, ist sich der Stimmung zeitweilig anzupassen.

Zeigen Sie mehr Lebhaftigkeit und positive Unterstützung, aber benutzen Sie das Angleichen auf die Stimmung als Aufhänger von Gemeinsamkeit, auf welche Sie zurückgreifen können.

Stellen Sie sich einen schmallippigen, emotionslosen Buchhalter vor, der Interesse an einem neuen Wagen hat und von einem offenen, schulterklopfendem, extrovertierten Verkäufer begrüsst wird.

Glauben Sie, dass die miteinander ins Geschäft kommen? Das ist sehr zweifelhaft. Vornehm ausgedrückt werden die zueinander sagen: „Ich passe nicht zu jemandem wie dem.“

Nehmen wir an, dass der Buchhalter ein Modell möchte, das an Lager und zu einem fairen Preis erhältlich ist. Würde der Buchhalter von einem solchen Verkäufer kaufen? Vielleicht.

Aber ohne Vertrauen und Beziehung stehen die Chancen schlecht.

Im Verkauf und im Management gibt es viele Tage, an denen man die Stimmungen der Leute, die man trifft, nicht voraussagen kann.

Merken Sie sich, dass – egal wohin Sie Ihren möglichen Kunden oder Mitarbeiter führen wollen – der beste Ausgangspunkt dort ist, wo sich dieser emotional befindet.

Obwohl sich dies einfach anhört, braucht es Übung, um diese Fähigkeit zu entwickeln.

Sie können dies mit den besten Trainern der Welt üben – Ihren bestehenden und potentiellen Kunden sowie Ihren Mitarbeitern.

Es ist eine sichere Sache und wird respektiert. Sie werden nicht wissen, was Sie machen, aber werden wahrnehmen, dass sie sich in Ihrer Gegenwart besser fühlen. Das ist das Schöne am „Pacing“.